Mein Name ist Moritz Freiherr Knigge und ich bin von Geburt an mit dem Umgang mit Menschen vertraut. Das bleibt nicht aus bei meinem Familiennamen. Aufgewachsen bin ich dort, wo auch mein berühmter Vorfahre Adolph Freiherr Knigge aufgewachsen ist: auf dem Rittergut Bredenbeck bei Hannover. Die Dudens sind dafür verantwortlich, wie man etwas richtig schreibt. Wir, die Knigges dafür, wie man das Richtige richtig tut. Im Umgang mit Menschen.

Meine Neugier am Zwischenmenschlichen habe ich zu meinem Beruf gemacht und ja, sie ist meine Berufung geworden. „Es sind die Verbindungen mit Menschen, die dem Leben Wert geben.“ schrieb Wilhelm von Humboldt. „Der Mensch steht im Mittelpunkt.“ steht im Unternehmensleitbild. Doch Papier ist geduldig. Laut einer KPMG-Studie könnten die HDAX-Unternehmen ihren Umsatz bis zu 25% pro Jahr steigern – durch bessere Beziehungen zu Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern. Es gibt also noch einiges zu tun für einen echten Knigge und alle anderen Unternehmer für den Umgang mit Menschen.

Erfolgreiche Unternehmen sind wie angenehme Menschen.

Sie gewinnen, weil sie in Möglichkeiten denken. Es interessiert sie weniger, wie etwas ist. Sondern wie es sein müsste, damit es gelingt. „Dass eine Kutsche von Pferden gezogen wird, sehe ich. Mich interessiert, sie so zu bauen, dass sie mich von Detroit nach Chicago fährt!“ so Henry Ford. Erfolg kommt selten allein. Aber worin besteht die Fähigkeit, die erfolgreiche Unternehmen verbindet? Menschen gewinnen.

Trends und Schlagworte kommen und gehen. Was heute disruptiv wirkt, steht morgen im Technikmuseum. Menschen bewegen Märkte. Was aber tun, um wirklich etwas zu verändern? Was konkret können Unternehmen von angenehmen Menschen lernen und was jeder einzelne von uns von erfolgreichen Unternehmen?

Im Laufe meiner langjährigen Tätigkeit für Unternehmen und meinen unzähligen Begegnungen mit den unterschiedlichsten Menschen habe ich einige gewinnbringende Fähigkeiten entdeckt, die erfolgreiche Menschen und Unternehmen verbindet.

Acht Einsichten aus der gewinnbringenden Zone habe ich Ihnen mitgebracht:

  1. Wer zuhört, hat mehr zu erzählen: Erfolgreiche Unternehmen hören zu. Ihren Kunden, ihren Mitarbeitern und Lieferanten. Sie halten keine Monologe, labern ihren Kunden keine sprichwörtlichen Frikadellen ans Ohr, sondern befinden sich im Dialog mit ihren Stakeholdern. Wer fragt, der führt. Die Standardphrase aus jedem Vertriebstraining sollte nicht belächelt, sondern zum Leben erweckt werden.
  2. Irren ist mächtig: Während meines Studiums saß ich oft den ganzen Abend bis in die tiefe Nacht mit meinem Studienfreund Hannes zusammen. Wir diskutierten uns die Köpfe heiß, wir stritten, wurden laut, beharrten auf den eigenen Meinungen, im Brustton der Überzeugung, mit aller Vehemenz. Nachdem alle Argumente ausgetauscht, alle Überredungsversuche gescheitert waren, schaute mich Hannes lächelnd an und sagte: „Ich könnt’ mich auch irren.“ Das hat mir imponiert. Irren ist mächtig, weil es nicht die Scheuklappen enger schnallt, sondern die Perspektiven erweitert.
  3. Alles Ehrenhafte ist nützlich: Der Satz stammt von Cicero. Könnte aber auch aus dem Unternehmensleitbild der dm-Drogeriemarktkette stammen. Ein Unternehmen, dass gute Geschäfte macht. Weil es über eine Haltung verfügt, die Gewinn nicht als Zweck sondern als automatisches Nebenprodukt des eigenen werteorientiertes Handelns betrachtet. Wer seine Mitarbeiter so behandelt, dass diese die Kunden so behandeln, dass sie gerne wiederkommen, der macht sich nützlich und profitiert davon.
  4. Wahr ist, was viele sehen: Die meisten von uns haben die Vorstellung, dass die Welt so ist, wie wir sie mit unseren Augen sehen. Das ist naheliegend, aber Unfug. Wer schon einmal mit Fussballfans eine strittige Elfmeter- oder Abseitssituation diskutiert hat, der weiß wovon ich rede. Unternehmen und Menschen, die möglichst viele Sichtweisen und Perspektiven zulassen, sind stets einen Schritt voraus. Während die anderen sich noch darüber streiten, wer die Wahrheit mit Löffeln gefressen hat, packen sie längst die nächsten spannenden Aufgaben an.
  5. Nicht, wie es ist, sondern dass es gelingt: Das Zwischenmenschliche ist ein Hort von Missverständnissen. Wer darauf beharrt, wie etwas ist, der verliert schnell das Wesentliche aus dem Blick: Die Verständigung. Wer ständig recht haben will, der kommt nicht weit. Ich erinnere mich immer wieder gerne an den jungen Mann, den ich letztlich aus Versehen anrempelte und der sich bei mir (!) entschuldigte. Das fand’ ich gut. Einfach die Realität umschreiben, wenn es weiterhilft und für gute Laune sorgt. Unternehmen, die Realitäten neu schreiben, sind nicht von ganz Ungefähr in Spitzenpositionen. Mit „ISSO!“ kommt man weder als Mensch noch als Unternehmen in die gewinnbringende Zone.
  6. Keine Dünkel: „Wir sprechen jetzt mit denen, die wissen, wie es funktioniert“, sagte der Personalvorstand zu mir und ich folgte ihm. Etwas irritiert als ich mich mit weißem Helm in der Produktionshalle und nicht auf der Vorstandsetage wiederfand. „Wir nennen das Heterarchie. Hierarchie auf Basis konkreten Wissens.“ Frei nach dem Motto, wer den Mensch an der Werkbank nicht grüßt, ist des Vorstands nicht wert. Das gefiel mir.
  7. Ruhig Blut: Selbstbeherrschung ist nicht alles, aber ohne Affektkontrolle ist alles nichts. Sich im Griff haben ist die notwendige Bedingungen jedes zwischenmenschlichen und ökonomischen Handelns. Ich erinnere mich noch sehr gut an eine Erfahrung bei meinem ersten Arbeitgeber: Als ich an den Schreibtischen in unserem Call-Center vorbeikam, bekam ich mit, wie einer unserer Telefonverkäufer zum Kunden am anderen Ende der Leitung sagte: „Nein, nein, da haben Sie mich falsch verstanden, ich habe Ihnen nicht gedroht!“ Nicht wissend, ob ich Lachen oder Weinen sollte, hatte ich ein wunderbare Lektion über das Wesen des erfolgreichen Vertriebs gelernt. Für die ich mir die Worte der Musikerin Amanda Palmer ausleihe: „Wir können unsere Kunden nicht zwingen für Musik zu bezahlen, aber wir können es ihnen erlauben.“
  8. Nichts bleibt gleich: Angenehme Menschen glauben nicht, dass früher alles besser war und nehmen lieber das Positive als das Negative in den Blick. Eigenschaften, die erfolgreiche Unternehmen ebenfalls auf sich vereinen. Ja, man muss in der gewinnbringenden Zone mit der Zeit gehen, sonst gehört man schnell zum alten Eisen. Anbiedern muss man sich nicht, nicht jede Mode mitmachen, aber das Zeitlose zeitgemäß zur Aufführung bringen. Wie sagte Knigge einmal so nett: „Geh mit der Zeit, aber mach Dich nicht zu ihrem Sklaven.

Wer Menschen gewinnt, lässt Möglichkeiten wachsen. Als Mensch und als Unternehmer. Wir können die Zukunft nicht vorhersehen. Aber wir können sie möglich machen. Wenn wir uns als Menschen und Unternehmen in die gewinnbringende Zone bewegen. Als Hörende, Irrende, ehrenhafte Perspektivwechsler, Möglichmacher ohne Dünkel, als Gewinner, die Contenance bewahren und mit der Zeit gehen. Viel Freude dabei!

Dann klappt’s mit den Mitmenschen und den guten Geschäften.

Mit wertschätzenden Grüßen, Ihr Moritz Freiherr Knigge

Fotos: © Moritz Freiherr Knigge